Wussten Sie, dass sich das Kaufverhalten Ihrer B2B Kunden geändert hat?

Das Internet ist in den letzten Jahren zur Informationsquelle Nummer 1 aufgestiegen. Kunden nutzen die schnellen und breiten Informationsmöglichkeiten immer häufiger, vor allem bei Kaufentscheidungen und das nicht nur im B2C-, sondern auch im B2B-Bereich.

Das Internet beeinflusst 80 – 90% der B2B Kaufentscheidungen

Marktforschungsinstitute haben herausgefunden, dass 80 - 90 % aller Kaufentscheidungen im B2B-Bereich heute anhand einer Webseite getroffen werden. Dies beinhaltet, dass Kunden sich im Vorfeld bereits mittels des Internets über das Produkt oder die Dienstleistung informieren.

Früher waren besonders im B2B-Bereich der Fachhandel oder Messen Anlaufstellen zur Informationsbeschaffung und Kontaktaufnahme. Heute hat sich dies zunehmend ins Internet verlagert. Eine repräsentative Studie von ECC Handel in Zusammenarbeit mit Hybris (März 2012) hat ergeben, dass 81,1 % der B2B-Kunden vor dem Kauf, 64,1 % während des Kaufprozesses und 62,4 % nach dem Kauf das Internet als Informationsquelle nutzen.

Fällt Ihr Unternehmen dem Kunden dabei ins Auge und hinterlässt einen positiven, vor allem informativen und professionellen Eindruck, können Sie bereits in die engere Wahl des Kunden kommen.

Wenn man Sie im Internet nicht findet, existieren Sie nicht

Wichtig ist dafür, im Internet Präsenz zu zeigen, in den Suchergebnisse möglichst weit vorne zu stehen und mit hochwertigen Inhalten rund um das Produkt / die Dienstleistung im Web vertreten zu sein. Die Kunden von heute verlangen einen Mehrwert und umfassende Betreuung, besonders im B2B-Bereich mit häufig komplexen Produkten, Fachausdrücken und speziellen Einsatzgebieten.

Kunden verlangen nach umfassender Information und Aufklärung im Vorfeld, professioneller Betreuung während der Kaufentscheidung und weiterführendem Service während und nach des Kaufes. Was sich für Sie im B2C-Bereich als Endkunden bewährt hat, übertragen Sie heute auch in den Kaufprozess im B2B-Bereich.

Daher gilt es, präsent zu sein und positiv Aufmerksamkeit zu erregen, nicht mehr den Kunden zu suchen, sondern sich von den potenziellen Kunden finden zu lassen.

Doch wie erreichen Sie diese magische Präsenz, diese Aufmerksamkeit im Netz?

Mit Inbound zu einer besseren Online-Präsenz und zu mehr B2B-Kunden

Mit der Inbound-Marketing-Strategie. Dieses ganzheitliche Konzept verknüpft verschiedene Formen des Online-Marketings optimal miteinander, um eine breite Präsenz des Unternehmens bzw. der Produkte zu schaffen und so dem suchenden User aufzufallen.

Doch Inbound-Marketing geht weit über die Schaffung von Aufmerksamkeit hinaus. Der zugrunde liegende Gedanke ist es, den User mit Hilfe von zielgerichteten Informationen, passend zu seinen Interessen und Bedürfnissen zum Kunden zu entwickeln. Ihn während des Entscheidungsprozesses zu begleiten und damit das eigene Unternehmen zum bestmöglichen Geschäftspartner zu machen.

In Amerika wurde dieser Trend von B2B-Unternehmen bereits erkannt und umgesetzt, so nutzen gemäss einer Studie von HubSpot bereits 84% der amerikanischen KMUs Inbound Marketing und erhöhen aufgrund der erfoglreichen B2B Neukundengewinnung den ROI ums 3-fache gegenüber anderen Unternehmen.

Europäische Unternehmen hinken dieser Entwicklung noch hinterher und verschenken so grosses Potenzial, besonders im Bereich der Neukundengewinnung. Inbound- und Content-Marketing werden die zukünftigen Felder im Marketing sein, denn die traditionellen Formen haben ausgedient.

Heute gewinnt, wer seinen Kunden mehr als nur ein Produkt bietet!