Wissen Sie, wer Ihre Produkte kauft? So erstellen Sie Buyer Personas.

In einer Zeit, in der sich das B2B-Kaufverhalten rasant verändert, verändern sich auch die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Kundenakquise. Diesem müssen sich Unternehmen heute anpassen, in dem sie ihre Marketingaktivitäten im Netz erhöhen. Um nicht wie beim klassischen Outbound-Marketing viel Geld und Zeit in eine breite Ansprache zu vergeuden, bietet gerade das Medium Internet hervorragende Bedingungen gezielt auf die Unternehmenskunden zuzugehen, doch dafür muss man sie kennen.

Der Kunde – das unbekannte Wesen

Eine Studie zum “Online Marketing im B2B Geschäft“ der Privaten Hochschule Göttingen hat gezeigt, dass B2B-Unternehmen bisher nur unzureichend über ihre Zielgruppen informiert sind. Über 80 % der befragten Unternehmen wissen laut der Studie nicht genau, was die Anforderungen ihrer Kunden im Hinblick auf Online-Marketing sind.

Diese Lücke an Wissen kostet Sie viele Kunden und damit auch Geld. Und dies sind nur zwei Gründe, die für eine genauere Definition der Zielgruppe sprechen. Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto gezielter können Sie auf Ihre Bedürfnisse und Wünsche eingehen. Damit Sie Ihre Marketingmassnahmen optimieren und so die Effizienz Ihres Marketings steigern.

Je genauer Sie Ihre Zielkunden definieren, desto zielgerichteter Ihre Kommunikation

Ein klares Bild Ihrer Kunden ermöglicht die zielgerichtete Kommunikation. Langweilen Sie User nicht mehr mit allgemeinen Aussagen, sondern bieten Sie ihnen einen Mehrwert, ein positives Erlebnis, das sie mit Ihrem Unternehmen verknüpfen. Diese positive Buyer Experience erhöht Ihre Followers, die für Traffic sorgen und somit die Leads und Conversion Rate Ihrer Webseite steigern, wodurch Sie in der Lage sind, mehr neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen.

In der täglichen Kommunikation mit Anderen ist es ein menschlicher, unterbewusster Automatismus seine Wortwahl und Tonart dem Gegenüber anzupassen, damit dieser einen besser versteht. Genau dieses Verhalten muss im Marketing bewusst eingesetzt werden, um die verschiedenen Entscheidungsträger im Kaufprozess mit ihren unterschiedlichen Intentionen individuell und effizient anzusprechen.

Rein geografische und demografische Beschreibungen der Zielgruppe sind daher unzureichend. Soll Online-Marketing zum Erfolg führen, muss man wissen, wen man anspricht und welche Bedürfnisse befriedigt werden müssen.

Mit dem Buyer Persona Konzept zu mehr Kunden

Bereits 1999 wurde das Konzept der Buyer Persona definiert. Hierbei geht es nicht mehr um die allgemeine Zielgruppe, sondern darum, den idealen Käufer zu beschreiben. Die ursprüngliche Definition beschreibt die Buyer Persona als einen forschungsbasierten Prototyp eines Käufers: was er versucht zu erreichen, welche Ziele sein Verhalten antreibt, was er denkt, wie er vorgeht, was er kauft und warum er Kaufentscheidungen trifft.

Daher müssen bei der Beschreibung der Buyer Persona Kenntnisse über die Demografie, das Verhalten, die Motivationen, die Ziele und Muster einfliessen. Letztlich sollte man sich die gleichen Fragen stellen, wie sie auch zur Erstellung einer guten Geschichte notwendig sind: Wer, was, wo, wann, wie und warum. Zur Beantwortung werden Daten aus Marktforschungen sowie reale Daten von vorhandenen Kunden herangezogen, um möglichst exakte Darstellungen der Idealkunden zu erhalten.

Die Erstellung von Buyer Personas erfordert eine intensivere Vorarbeit als die vergleichsweise einfache Bestimmung der Zielgruppe, hilf dem Unternehmen jedoch langfristig in seiner Gesamtausrichtung und zu mehr Kunden.