Der wahre Grund, warum Kaltakquise nicht mehr funktioniert

Die traditionelle Outbound-Methode der Kaltakquise war lange Zeit ein probates Mittel zur Neukundengewinnung im B2B-Geschäft. Kunden waren auf die Expertise des Unternehmens angewiesen und nahmen daher die so an sie herangetragenen Informationen gerne an. So lagen die Erfolgsquoten angesprochene Kunden für ein persönliches Kundengespräch zu gewinnen, relativ hoch. In diesem konnte der Verkäufer dann eine Geschäftsbeziehung zu dem Kunden aufbauen, anhand seiner Fragen, Wortwahl und Körpersprache die für den Kunden relevanten Informationen liefern und die Beziehung pflegen.

Kaltakquise hat einen schweren Stand

Heute hat diese Form der Neukundengewinnung einen schwierigen Stand, Gründe hierfür gibt es viele. Da sich Kaltakquise als adäquates Mittel bewährt hat, nutzen es immer mehr Unternehmen und Kunden werden heute damit nahezu überflutet. Dies führt dazu, dass Kunden sich davor schützen und Anrufe abwehren. Durch moderne Technik, wie Anrufererkennung, können sie Kontaktaufnahmen wie die telefonische Kaltakquise heute gut filtern, was die Erfolgschancen von anrufenden Unternehmen sinken lässt.

Der Käufer hat die Kontrolle übernommen

Aber der wahre Grund, warum Kaltakquise nicht mehr funktioniert, ist jedoch viel tiefschichtiger und B2B-Unternehmen, die zukünftig in ihrem Segment Erfolg haben wollen, müssen sich dem bewusst werden.

Kunden haben heute die Kontrolle über einen Großteil des Kaufentscheidungsprozesses übernommen. Während früher der Verkäufer für den Käufer die wichtigste Quelle für Informationen zu Produkte und Dienstleistungen war, sucht sich der Kunde heute die für ihn interessanten Informationen selbst und dies kann er dank des Internets recht einfach. Studien haben ergeben, dass Kunden zum Zeitpunkt der Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen bereits 60 % ihres Kaufprozesses abgeschlossen haben. Während des Sammelns von Daten informiert sich der Kunde nicht nur über das Produkt und die technischen Details, sondern trifft bereits eine (Vor-)Auswahl bezüglich möglicher Anbieter.

Dies bedeutet, dass der Kunde heute die Kontrolle über einen Großteil des Kaufzyklus übernommen hat und die Kontaktversuche über Kaltakquise wirken auf den Käufer wie ein Eindringen in dem von ihm kontrollierten Prozess. Dies lässt er nur dann zu, wenn er einen klaren Mehrwert durch den Kaltanrufer erkennt. Natürlich erschwert die regelrechte Flut dieser unerwünschten Werbeanrufen die Sachlage noch zusätzlich.

Kunden verlangen nach Mehrwert

Wollen Unternehmen daher einen Teil der Kontrolle zurückgewinnen und Einfluss auf die 60 % des Kaufzyklus erhalten, müssen sie ihr Vorgehen in der Kundenakquise dem veränderten Verhalten ihrer Kunden anpassen. Kaltakquise, die den Kunden zu einem beliebigen Zeitpunkt erreicht, ohne das Wissen, ob dieser für die Informationen gerade empfänglich ist, stößt auf Ablehnung und hat geringe bis gar keine Erfolgsaussichten.

Viel wichtiger ist es für Unternehmen daher zum richtigen Zeitpunkt dort präsent zu sein, wo der Kunde nach ihnen sucht und Bereitschaft für die angebotenen Informationen vorhanden ist. Kaltakquise wird von Kunden heute nur noch angenommen, wenn sie dafür nicht ihre Kontrolle aufgeben müssen und Unternehmen ihnen einen Mehrwert bieten. Dann werden sie im Prozess des Kunden berücksichtigt und erhöhen ihre Chance als Anbieter ausgewählt zu werden.

Inbound-Marketing ist die Antwort

Unternehmen sind daher in der Kundenakquise gezwungen, diese veränderten Umstände zu berücksichtigen, wenn sie zukünftig neue Kunden gewinnen wollen. Der Kunde wird seine gewonnene Entscheidungsfreiheit und Kontrolle im Kaufprozess nicht mehr aufgeben. Versuche, ihm ein Produkt aufzudrängen, werden kläglich scheitern.

Daher sollten Unternehmen heute eine dem Kundenverhalten angepasste Strategie wählen, die Einfluss auf die 60 % des Kaufprozesses nimmt, in denen der Kunde seine Entscheidung formt. Inbound-Marketing bietet Unternehmen eben jene Strategie und die Werkzeuge, um Kunden gezielt mit Informationen in dieser Phase zu versorgen und so Einfluss zu nehmen. Dabei behält der Kunde seine Entscheidungsfreiheit und Kontrolle, gleichzeitig erhöht das Unternehmen aber deutlich seine Chancen Kunden auf sich aufmerksam zu machen, sie auf die Webseite zu lenken und durch den Kaufprozess zu begleiten. Damit erhält der Verkäufer die Möglichkeit zurück, den Besucher in ein Lead und diesen in einen Kunden des Unternehmens zu konvertieren.