6 Schwachstellen im Online-Marketing von B2B Unternehmen

Die Notwendigkeit der Nutzung von Online-Marketing im B2B-Bereich steht mittlerweile außer Frage. Die meisten Unternehmen haben erkannt, dass sie auf diese Form des Marketings setzen müssen, um in Zukunft in ihrer Branche noch eine Rolle zu spielen. Allein an der richtigen Umsetzung und einer klaren Strategie mangelt es häufig.

Laut der Studie „Marketers struggle to reinvent themselves“ von Digital Roadblock (März 2014) sind die derzeitigen Schwachstellen im Online-Marketing von B2B-Unternehmen aus Sicht der Marketer mangelnde Ressourcen und Budgets, Verwirrung über die Rolle und Zuständigkeit sowie ein Mangel im Training bezüglich neuer Fähigkeiten. Ähnlich sehen auch die Ergebnisse einer Studie von creative360 aus, die sechs Bereiche identifiziert, die in Zukunft besondere Aufmerksamkeit erfordern.

1. Analyse der Erwartungen der Kunden
   Über 80 % der Unternehmen wissen nicht, welche Erwartungen bzw. Anforderungen ihre Kunden haben. Der eklatante Mangel im Wissen über die eigene Zielgruppe verringert die Erfolgschancen jeder Marketing-Strategie enorm und verschwendet Budget. Der exakten Bestimmung der Zielgruppe wird zukünftig eine essenzielle Rolle in der Entwicklung einer erfolgreichen Marketingstrategie zukommen. Nur dann kann der Kunde in seinem Kaufprozess ideal begleitet, mit den richtigen Inhalten zum richtigen Zeitpunkt versorgt und die notwendige Personalisierung erreicht werden.
2. Budget
   Bei mehr als der Hälfte der Unternehmen ist kein klares Budget definiert oder nur ein sehr geringes Budget veranschlagt. Bei 60 % der befragten Firmen liegt das Online-Marketingbudget unter 10 %. Dabei liegen die Erfolgsquoten bei Unternehmen, die mehr als 25 % investieren eklatant höher (creative360). Zudem setzen sich diese Firmen intensiver mit den einzelnen Bereichen des Online-Marketings auseinander und entwickeln ihre Strategien entsprechend. Eine eindeutige Budgetierung ermöglicht eine durchdachte Planung und dies hilft in Umkehr, das Budget konstant an den tatsächlichen Bedarf anzupassen.
3. Personelle Zuständigkeit
   Ein ähnliches Bild zeigt sich in der personellen Zuständigkeit. Über die Hälfte der Unternehmen haben keine klaren Zuständigkeiten definiert. Zudem herrscht Uneinigkeit unter den Marketern über ihre Rolle. Um in Zukunft alle Potenziale richtig auszuschöpfen, müssen firmenintern die Zuständigkeiten und Aufgaben klar definiert sein, das notwendige Fachpersonal zur Verfügung stehen sowie die Bedeutung von Online-Marketing für eine erfolgreiche Zukunft des Unternehmens generell bewusst sein.
4. Controlling und Analyse
   Sammeln, analysieren und auswerten der gewonnenen Daten im Online-Marketing gehört zu den am meisten vernachlässigten Feldern. Ein Viertel der befragten Unternehmen verzichtet vollständig auf Erfolgsmessung. Die anderen konzentrieren sich meist nur auf Zahlen bezüglich der Besucher auf der Website, der Verweildauer und der Anzahl der besichtigten Unterseiten. Das sind wenig aussagekräftige Zahlen für eine Optimierung der Marketing-Strategie. Dabei ermöglicht die Technologie des Internets, eine Vielzahl an Daten zu sammeln. Jeder Klick wird aufgezeichnet und gibt Informationen über das Nutzerverhalten. Diese Daten liefern wichtige Erkenntnisse über die Zielgruppe, können bei der Verbesserung und Optimierung der Maßnahmen eingesetzt werden, ebenso wie bei der Kalkulation eines angemessenen bzw. benötigten Budgets.
5. Mobile Kompatibilität
   Weniger als die Hälfte der Unternehmen bietet ihren Online-Auftritt zur optimalen Nutzung auf mobilen Endgeräten an. In einer Zeit, da jede dritte Suchanfrage über ein mobiles Endgerät getätigt wird, ist dies mehr als mangelhaft und verhindert bereits im ersten Schritt eine positive Wahrnehmung durch den Interessenten. Auch Marketer sehen dies sehr kritisch, da die fehlende Aufmerksamkeit für diesen Bereich die dringende Notwendigkeit verkennt.
6. Interaktive Kanäle
   Bisher werden die verschiedenen interaktiven Kanäle von B2B-Unternehmen noch in einem zu geringen Maße genutzt. Der Newsletter gehört heute zum Standard, doch andere Optionen werden weitgehend vernachlässigt. Dies hängt unter anderem mit dem fehlenden Wissen über die Zielgruppe zusammen. Doch gerade in den heute immer wichtiger werdendenen multidimensionalen Online-Kampagnen nehmen die unterschiedlichen Kanäle strategische Bedeutung in den einzelnen Phasen der Buyers Journey ein. Es wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor werden zu wissen wie und vor allem wo man seine potenziellen Kunden wann im Netz ansprechen kann.

Inbound-Marketing bietet die Strategie, die Sie brauchen

Anpassungen im Bereich Mobilität, personeller Zuständigkeit und Budget lassen sich relativ leicht vornehmen. Anders sieht es bei der Definition der Zielgruppe, der Nutzung interaktiver Kanäle und dem Tracking und der Analyse aus. Hier erfolgreiche Veränderungen einzuleiten, erfordert eine gewisse Vorarbeit bzw. den Einsatz neuer Techniken und Technologien.

Inbound-Marketing vereint erfolgreich diese Bereiche zu einer ganzheitlichen Strategie und biete Ihnen damit eine Möglichkeit Ihren Erfolg im Online-Marketing schnell zu steigern.