Warum Inbound Marketing?

Das Kaufverhalten heutiger Konsumenten hat sich verändert. LeadPoint bietet wirkungsvolle Strategien sowie professionelle Beratung für Inbound Marketing und Marketing Automation, von denen unsere Kunden aus zahlreichen Branchen nachhaltig profitieren.

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Die Vorgehensweise in Bezug auf Marketing und Sales war für Jahrzente statisch. Aber dann kam das Internet und hat den Kaufentscheidungsprozess grundlegend verändert.

Bis vor einigen Jahren war der Verkaufsmitarbeiter eines Unternehmens die zentrale Ansprechsperson, wenn ein potentieller Kunde Informationen für eine bevorstehende Anschaffung benötigte. Heute findet der potentielle Kunde einen Grossteil der benötigten Informationen auf dem Web, sogar für technisch anspruchsvolle Produkte. Dieser Umstand hat zur Folge, dass verkaufende Unternehmen Ihre Marktbearbeitungsstrategie einer Überprüfung untersetzten sollten.

Auf dieser speziell für Sie eingerichtete Seite führen wir Sie in die Thematik ein und zeigen auf, wie Sie mit dem Inbound Marketing Ansatz Ihre Marktbearbeitung auf das veränderte Kaufverhalten anpassen. 

Der Käufer hat die Kontrolle übernommen

Vielleicht haben Sie diese Erfahrung auch gemacht: Es ist heute schwieriger an potentielle Kunden heranzutreten, als noch vor ein paar Jahren. Ein wesentlicher Grund dafür ist, dass sich das Kaufverhalten mit dem Internet grundlegend verändert hat. Während früher der Verkaufsmitarbeiter eines Unternehmens die zentrale Ansprechsperson war, wenn ein potentieller Kunde Informationen für eine bevorstehende Anschaffung benötigte, hat heute die Rolle des "Beraters" das Internt übernommen.

Studien zeigen, dass der heutige Käufer im Schnitt ca. 60% seines Kaufentscheidungsprozesses bereits hinter sich hat, bevor er einen Anbieter kontaktiert. Die für seine Kaufentscheidung relevanten Informationen besorgt er sich vorzugsweise selbst im Web. Dort stellen Kunden Fragen, finden Antworten, lesen Rezensionen und interagieren mit Unternehmen - und dies wann, wo und wie sie es wollen.

Der heutige Käufer ist es sich gewohnt, selbst nach den für ihn relevanten Informationen zu suchen, die ihn in seinem Kaufentscheidungsprozess weiterbringen.

 

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Was bedeutet das?

Diese Veränderung im Kaufverhalten ist ein Hauptgrund, warum traditionelle Outbound-Methoden wie Kaltakquise, Direkt-Mailings, Printwerbung, etc. nicht mehr funktionieren.

Da der potentielle Kunde mittlerweile zudem durch solche Outbound Marketing-Massnahmen regelrecht zugeschüttet wird, ist er dafür nicht mehr empfänglich. Er ist immer noch auf Informationen von Anbietern angewiesen, hat jedoch gelernt, sich diese dann selbst zu besorgen, wann er sie auch braucht.

Für Sie als verkaufendes Unternehmen bedeutet dies, dass Sie Ihre Marktbearbeitungsstrategien einer Überprüfung unterstellen müssen. Wie sieht der Kaufentscheidungsprozess Ihrer (potentiellen) Kunden aus? Erfahren Sie rechtzeitig, dass sie sich mit der Beschaffung von Produkten oder Dienstleistungen auseinander setzen, die Sie anbieten? Oder dass sie nach einer Lösung für ein Problem suchen, welches Sie mit Ihrem Angebot lösen können?

Wenn Ihr Fokus im Sales-Prozess immer noch auf traditionelle Massnahmen beruht, kann dies mittelfristig den Erfolg Ihres Unternehmens beeinträchtigen.

 

Was ist die Herausforderung?

Für Sie als Verkäufer besteht das Problem, dass Sie weder wissen, dass ein potentieller Kunde nach Informationen für eine Kaufentscheidung sucht, noch wer er ist.

Da diese Informationsbeschaffung online - im Internet - stattfindet, erhält Ihr Webauftritt eine neue, besondere Bedeutung. Bei vielen Unternehmen wird die Webseite immer noch wie ein "digitaler Katalog" behandelt, eine strukturierte Darstellung des Angebots. Heute müssen Sie jedoch den Informationsdurst Ihrer (potentiellen) Kunden befriedigen, und zwar in Abhängigkeit der Phase im Kaufentscheidungsprozess, wo sie sich gerade befinden.

Vereinfacht gesagt, liegt die Herausforderung einerseits darin, dass Sie bzw. Ihre Webseite im Internet gefunden wird. Denn wenn der potentielle Kunde bei seiner Recherche Sie nicht findet, existieren Sie für ihn schlicht und einfach nicht.

Andererseits müssen Sie mit dem potentiellen Kunden interagieren können, damit Sie einen Teil der Kontrolle im Kaufentscheidungsprozess zurückgewinnen können. Dies erfordert, dass sich der potentielle Kunde beim Besuch Ihrer Webseite «outet», d.h. Ihnen seine Kontaktdaten übergibt.

Von da an können Sie den potentiellen Kunden weiter betreuen, bis er sich (hoffentlich) für Ihr Unternehmen entscheidet.

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Die Antwort auf die Herausforderung

Um diese Herausforderung meistern zu können, benötigen Sie einen neuen Ansatz für Ihre Marktbearbeitung.

Der Inbound Marketing Ansatz wurde entwickelt, um dem vorgängig erwähnten veränderten Kaufverhalten Rechnung zu tragen. Er macht möglich, dass Sie als Anbieter während der Suche nach Informationen durch den potentiellen Kunden wahrgenommen werden und dieser auf Ihre Webseite gelotst werden.

Mit spezifischen Leadgenerierungs-Massnahmen werden diese anonymen Besucher anschliessend zu bekannten Leads gemacht.

Diese Leads sind in den meisten Fällen sogar äusserst qualifiziert, weil sie aktiv nach Informationen gesucht haben und dies aufgrund eines vorhandenen Bedürfnis gemacht haben.

Wie dies im Detail funktioniert, zeigen wir Ihnen anhand unserer Infografik "Was ist Inbound Marketing? 5 Schritte, um Ihren Traffic zu erhöhen und Leads zu Kunden zu konvertieren"

 

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