LeadPoint Blog Deutsch

Verstehen Sie die digitale Körpersprache Ihrer Kunden?

B2B Kaufverhalten


Früher nahmen Kunden direkt Kontakt mit einem Unternehmen auf, wenn sie Interesse an dessen Produkten hatten oder einen Kauf tätigen wollten. Im Verkaufsgespräch konnte der Verkäufer die Wort- und Körpersprache des Interessenten lesen und somit unmittelbar auf seine Signale reagieren.

60% des Kaufprozesses findet heute Online statt
Heute stehen Unternehmen einer veränderten Situation gegenüber. Mit der breiten Nutzung des Internets, auch im B2B-Umfeld, verändert sich das Kaufverhalten und somit der eigentliche Kaufprozess aus der Sicht des Kunden: Der Kunde sucht sich die gewünschten Informationen im Internet selbst und bleibt lange Zeit für das Unternehmen unsichtbar, bis er dann mit ihm in Kontakt tritt. Doch zu diesem Zeitpunkt hat er gemäss Studien bereits 60 % des Kaufprozesses durchlaufen. Informationsbeschaffung, Meinungsbildung und eine erste Auswahl bezüglich der zu kontaktierenden Unternehmen wurde bereits getroffen, anhand der im Netz getätigten Suche und deren Ergebnisse.

Für Unternehmen ist die Einflussnahme auf diesen Abschnitt im Kaufzyklus daher heute von immenser Bedeutung, vergleichbar mit dem früheren Verkaufsgespräch oder dem Messestand. Der Webseite und deren idealen Optimierung für die Suchmaschinen kommt damit eine wachsende Bedeutung zu, denn nur wenn das Unternehmen gefunden wird, spielt es im Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden eine Rolle.

Die Webseite aus der Sicht des Kunden, nicht des Verkäufers
Unternehmen sind somit heute mit der Herausforderung konfrontiert, ihre im Netz bereitgestellten Informationen optimal für die unbekannten Kunden aufzuarbeiten und anzubieten. Dies bringt ein Umdenken und eine Überarbeitung der bisherigen Unternehmenspräsenz mit sich. Reine Produktdarstellungen - wie sie heute üblich sind - sind in diesem Prozess nicht mehr ausreichend. Der Kunde verlangt nach mehr und detaillierteren Informationen, die einfach zu finden sind und aufgrund derer er seine Meinung bildet.

Die digitale Körpersprache Ihrer Webseitenbesucher
Um diesen Prozess besser steuern zu können, müssen Unternehmen aber immer genauer wissen, für wen ihre Produkte interessant sind, wie diese Personen sich im Netz bewegen und welche Informationen sie im Vorfeld der Kontaktaufnahme benötigen und nutzen.

Auf dem Markt gibt es mittlerweile zahlreiche technologische Softwarelösungen, welche die Besuche und Bewegungen tracken. Diese Systeme helfen, Kunden lesbarer zu machen. Durch die Möglichkeit, seine Besuche und sein Verhalten auf der Webseite, also seine digitale Körpersprache nachzuverfolgen, werden diese messbar, lesbar und interpretierbar. Aufschluss über das Verhalten und die Intention des Users können dabei die Auswahl der besuchten Seiten und Inhalte geben.

Nehmen Sie Einfluss auf die 60% des Kaufprozesses, welches Online stattfindet
Die Auswertung und Bewertung dieser digitalen Körpersprache muss heute im Zentrum jeder Kundenakquisitions-Kampagne stehen. Die Resultate helfen, den Kunden immer besser zu verstehen und kann zur Optimierung der Webseite ebenso genutzt werden, wie zur spezifizierten Bereitstellung von Inhalten, die der interessierte Nutzer zum jeweiligen Zeitpunkt in seinem Kaufzyklus verlangt. Mit der Kombination von (durch diesen Erkenntnissen) optimierten Marketingmassnahmen und einer technologischen Plattform, lässt sich so Einfluss auf die 60 % des Kaufprozesses nehmen.

Startpunkt ist ein detailliertes Profil Ihres idealen Kunden
Wollen Unternehmen heute Einfluss auf diese Vorentscheidungen des Kunden im Kaufzyklus nehmen, ist es wichtiger denn je das Profil des idealen Kunden im Detail zu kennen. Je besser Sie Ihren idealen Kunden verstehen, desto eher können Sie für ihn interessante Inhalte auf Ihre Webseite platzieren und ihn durch seinen Kaufprozess begleiten.

Ein Instrument für die strukturierte Erstellung eines Profils für den idealen Kunden ist das Buyer Persona Konzept. Die Erstellung Ihrer Buyer Persona ist der erste Schritt und erlaubt Ihnen darauf aufbauend weitere Massnahmen umzusetzen, um Interessenten auf Ihre Webseite zu bringen und Sie bis zum Kaufentscheid in ihrem Entscheidungsprozess zu begleiten.

Was Sie über Buyer Personas wissen sollten und wie Sie das Profil Ihres idealen Kunden erstellen und damit besser verstehen, erfahren Sie in unserem eBook „Kennen Sie Ihren idealen Kunden? Wie Sie Buyer Personas erstellen.“

Download eBook Buyer Persona

Topics: Inbound Marketing Kaufverhalten Buyer Persona